(广州）卓越销售－队伍管理

★★卓 越 销 售 队 伍 管 理★★ --------------------------------------------------------------------- 课 程 目 标： 1、正确了解销售经理的角色与职责 2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量 3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准 4、学习如何激励管理部下、如何与上司、同级工作协调 5、学习如何招人、育人、用人、留人之道 --------------------------------------------------------------------- 课 程 大 纲： 一、销售经理的角色与职责 1、销售经理的角色扮演 2、销售经理的职责 3、销售经理管理误区 4、成功销售经理具备的条件 二、销售任务的确定及销量的提高 1、划分销量的困惑 2、将销售计划与销售任务下放 3、销售任务确定的思路、原则与具体操作方法 4、提高销量的关键指标 讨论A：销售量如何划分才公平？ 讨论B：如何提高销量？ 三、销售人员招聘 1、招募面试销售人员的误区 2、确定销售人员的“技术参数” 3、招募销售人员的主要途径 4、销售人员甑选的程序与方法 5、掌握面试技巧 四、销售人员培育 1、如何做好销售培训 2、销售人员培训考核 3、了解部属培育的重要性 4、掌握部属培育的有效方法 5、新进人员教导技巧 6、OJT计划的原则与技巧 五、销售人员的新酬设计 1、薪酬体系的设计循环/2、薪酬调查规划表格 3、销售人员薪酬模式/4、薪酬水平定位策略 六、销售人员绩效考核 1、绩效评估标准/2、绩效评估方法/3、绩效评估参数 七、销售人员激励策略 1、激励和需求的对应关系/2、几种激励理论的运用 3、激励的方式/4、销售人员需求层次的确立 5、销售队伍的流动率/6、正确处理上下级关系 八、销售会议管理 1、销售会议成本分析 2、销售会议的作用 3、会议议程安排 4、会议主持技巧 5、会议记录 九、销售经理沟通技巧 1、沟通的基本步骤/2、沟通类型/3、沟通3A原则 4、影响沟通有效性的因素/5、聆听的5个层次 6、沟通视窗/7、有效沟通的方式/8、沟通技巧训练 十、综合管理技巧 1、怎样与上司（老板）相处 A、上司（老板）需要什么样的销售经理 B、如何与上司（老板）沟通 C、如何与上司（老板）工作协调一致 D、如何管理“上司（老板）” 2、怎样与同级相处 A、与同级相处的原则 B、同级及部门间沟通技巧 C、部门冲突处理技巧 3、如何管理下属 A、权力与权威 B、人性化与铁腕 C、怎样的命令更有效 D、如何与下属沟通 E、如何有效地委派工作 F、如何营造相互支持的工作环境 G、如何正确引导销售队伍中的“异类” 十一、案例分析 ------------------------------------------------------------------------- 举办单位：广 州 北 鸣 咨 询 有 限 公 司 课程时间：2005年12月24-25日（周六/周日） 价 格：1800元/人 地 点：广 州 总 统 酒 店 电 话：020-8252+2864 / 8252+2640 余先生/陈小姐 传 真：020-8252+2640 课程对象：销售总监、市场经理、销售经理、区域经理及主管等 _________________________________________________________________________ 讲 师 简 介： 匡老师，工商管理硕士，现为广州北鸣咨询公司执行董事，实战型营销管理专家。曾 任跨国公司市场部经理、销售总监，培训总监；有超过10年的营销管理及培训经验。 匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简 、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学 习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。匡老师特有的热情和引导能力以及 强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默 ，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡 弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、广州信诚人寿、上海平安保险、广州施耐德、东莞 德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、深圳万科地产、开平霍尼 威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深 圳莫尼卡--美能达商用科技等等。 _________________________________________________________________________